Расчёт ёмкости рынка по трём сегментам и переработка коммерческого предложения.
Производственная компания со стажем 18 лет — три года подряд оборот в стагнации. Гипотеза собственника: «рынок насыщен, расти некуда». Мы взяли на проверку.
Расчёт TAM/SAM/SOM по трём сегментам показал, что в одном из них (промышленные котельные среднего размера) компания занимает 4% — у неё там много места. Во втором (бытовой ремонт) — 22%, рынок реально насыщен. Третий сегмент компания вообще не закрывала.
Мы переписали коммерческое предложение под сегмент промышленных котельных, добавили три кейса в этой нише и переориентировали отдел продаж. Через 5 месяцев доля выручки от промышленного сегмента выросла с 28% до 47% — общий оборот при этом вырос на 18%.
Главный вывод не в цифрах, а в том, что собственнику пришлось пересмотреть представление о собственном рынке. Это самый сложный шаг любого репозиционирования.